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「供暖系统漫谈」暖通公司的升维进化和降维打击

时间:2018-12-05    来源:博容节能    阅读数:
导读:前段时间和一位品牌壁挂炉厂家朋友交流,他对经销商的培训服务一直比较重视,每年都组织多次培训,在行业内是很优秀的。我问其培训的核心内容是什么,他说是壁挂炉的功能、特点、所用部件、与其他竞品的差异等等。刚好上个月我们给他们经销商做过几场培训,据经销商反映,公司的培训只讲壁挂炉产品本身,其他很多问题还不能解决,遇到用户使用过程中的问题还是心里没底。只能讲讲自己产品的卖点、与竞品之间的差异在什么地方。当然各个厂家基本都是这样做的,问题在于这样做有用么?
 
采暖客户和暖通公司的故事
 
业主终于有房,用前半辈子的积蓄加上后半生的债务买个房子,要在里面结婚生子,可能终老一生。当然第一件事就是进行装修和安装地暖,前面让房子好看一些,后面让房子变成温暖的家。然而到市场一转眼花缭乱,作为并不专业的人士面对众多暖通公司不知如何选择了。
 
A暖通公司:“我们是20年老店,本地最早的地暖公司,很多领导家里的地暖都是我们做的。”
 
B暖通公司:“我们只做高端地暖,定位服务于1%的家庭,所有产品不用一个国内的螺丝钉,品牌源自17世纪某欧洲小国的贵族爱情故事,全部采用的是国际一线品牌,纯德系地暖,是最具国际特色的暖通公司。”
 
 
C暖通公司:“我们有这个城市最大的地暖店面,房屋产权皆为自有,不像那些街边小店做两年就可能消失不见,有问题赔钱我们也能赔得起。”
 
D暖通公司:“我们公司追求精益求精,地暖管铺设区域都提前用量角器衡量过,保证横平竖直。”
 
E暖通公司:“别听他们忽悠,我们最实在,价格最低,买贵了双倍赔偿。”
 
F暖通公司:“我们拥有完善的服务团队,保证24小时随时在线,1小时内服务人员上门服务。”
 
 
然而,业主选谁好呢?
 
似乎我们都是这样来做的,每个公司都在找自己的差异化,突出历史、实力、服务、工艺、品牌,用这些来给客户选择自己的理由,有什么问题么?
 
没什么问题,只是既然各家找到的卖点都如此不同,已经不同质化了,为什么大家还会为同质化竞争而苦恼呢?
 
让我们换个视角看问题,做个旁观者吧。
 
医生和病人的故事
 
有位富豪得了肝癌,于是在全国重金征集灵丹妙药,有几位医生来应征。
 
甲说:“我有祖传秘方,源自黄帝亲传,祖上有人给乾隆皇帝治过病,乾隆亲笔御赐‘妙手回春’匾额,中国传统医术中蕴含着中国几千年文明的智慧,选择我们就是选择了传承中华文化,是炎黄子孙的最佳选择。”
 
乙说:“我有一颗太上老君炼丹炉中产出的金丹,是当年孙猴子偷来的,到了今天全世界只剩一颗,独一无二珍贵无比,那些凡间的草根树皮怎么能比?如此独特的金丹与您的尊贵身份才能匹配。”
 
丙说:“作为中国人您懂的,中国人靠不住,神话传说更靠不住。我们的技术源自德国,老板是罗斯柴尔德家族掌门人,采用宇航级提纯技术,凝聚了80位全球顶级大师的毕生心血,通过108项国际顶级认证,相信我们就是相信科学。”
 
丁说:“我爷爷是因肝癌去世的,从小爷爷和我感情最好了,因此我从吃奶的时候就立下志向,这辈子一定要做一个好医生,专门治疗肝癌。50年来废寝忘食刻苦钻研,至今未婚未娶,可以说我在用自己的生命治疗癌症,您让我治疗,治不好绝不放弃,生命不息、治疗不止。”
 
戊说:“客户是上帝,服务好上帝是我们的第一原则,因此我们最注重售后服务了,交给我们治疗您最放心,任何时候有问题保证随叫随到,24小时电话保持畅通,5分钟上门服务,如果治不好我们还有最后一项特色服务——免费提供到殡仪馆的灵车。”
 
己说:“别听他们忽悠,说得天花乱坠都是为了骗您的血汗钱,哪像我们良心价便宜药,30年来都没有涨价,全疗程只需10块钱,买不了吃亏、买不了上当,一个疗程没治好可以天天吃、年年吃,保证不会拉肚子,更不会被药治死。”

 
富翁该选谁来治病能保他不死?
 
好像谁都难以保障。
 
富翁可以被治死但不能等死,因此总要找一个医生来给他治病,实在不行就掷骰子决定吧。当病人足够多的时候所有医生都有富翁病人买单,大小诊所都开得不错,至于病人是治好了还是治死了只有他们自己知道。有资料显示,中国癌症病人死亡原因中,三分之一是病死的,三分之一是吓死的,三分之一是医生治死的。
 
这时候庚来了,说:“治不好我的肝给你换上,我治肝癌都是这样给病人承诺的,但到今天为止肝还在我身上呢。”
 
现在,富翁该选谁?
 
如果说庚没出现以前大家都还有相互竞争的机会,那么庚的出现让前面的医生彻底失去机会。对病人来说前面的所有大夫都是同质化的,只有庚的出现才是非同质化的选择。
 
如果现在大家还在为同质化经营而苦恼,恭喜你这是好事,能够享受同质化竞争的时候,还是幸福的时候,因为你的竞争者还是和你在一个维度竞争,你还有机会;当竞争对手进化到更高维度时,对不起,你连竞争的机会都没有了。
 
因为竞争只有在同一维度中才会产生,当维度不同时不会有竞争产生。
 
暖通市场竞争的升维进化,降维打击
 
当大家都在进行同质化竞争时候,换个角度发现所谓同质化,就是指虽然表面看起来各自的展示方式不同,但在工具和手段层面,并无本质不同,因此营销套路并不能改变同质化竞争的本质:只有当我们展示的东西不再是工具和手段,而是直接提供满足用户目的的东西时,才能真正实现差异化竞争,做到对竞争对手的降维打击。
 
 
这里所说的维度是指看待和解决问题的角度的差异,就暖通而言,关注焦点是配件、设备、服务等工具和手段还是最终用户需要的体验和结果,就是不同的维度。
 
暖通公司如何做到升维经营,降维打击?
 
要想做到降维打击,首先要做到自身思维和能力的升维,这种升维不是简单地换几个产品就能实现的,也不是设备生产厂家能够直接提供的,只能通过暖通公司自身的进化而来。
 
实现升维首先是意识的升维,我们要真正思考客户的痛点和需求是什么,知道我们不是在卖东西而是帮客户解决问题,顺便帮他买点东西,这是完全不同的出发点和思维模式。
 
升维要提升为客户制造高品质采暖产品的保障能力,这个问题就是通过提高系统能力实现的,但不是简单的有个系统图就能实现上述目的,我们称之为“解决暖通系统问题,系统解决暖通问题”,因为系统本质不是技术问题,而是公司的经营问题。
 
升维还要通过客户的升维实现,不同客户的需求核心点不同,上述这种方式绝不是所有客户都愿意接受的,所以要明确地找到需要这些东西的人,把他们当做自己真正的客户,否则可能发现你自己升上去了,但客户不接受,高处不胜寒的感觉可能更糟糕。
 
最后还要有团队和文化的升维,一个公司的品牌和价值定位必须通过团队来体现,当我们要开始进行一种公司进化的时候,首先是要解决团队整体提升的问题,确立与之对应的企业文化和价值观,才能真正实现公司升维进化,在竞争中做到降维打击。
 
“供暖系统漫谈”系列文章由博容董事长申国强先生原创,首发于《地暖月刊》!

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